ARTIKEL: CRM in de bouw- en installatiesector

De bouw- en installatiesector staat al jaren onder druk. Toch valt vooral op hoe laag de adoptie van CRM blijft. Volgens Eurostat (2023) gebruikt slechts 13,1% van de bedrijven in de sector een CRM-systeem. Dat steekt schril af tegen de cijfers over alle sectoren heen, 25,8% gemiddeld en zelfs 39,4% in België – waarmee ons land bij de koplopers hoort na Finland, Nederland en Denemarken. Het probleem is dus niet de Belgische markt, maar de sector zelf, die dramatisch achterop hinkt. En net dat creëert een enorme opportuniteit.

Waar zit de winst van CRM ? Allereerst in het borgen van kennis. In veel bedrijven blijft cruciale klantinformatie hangen in de hoofden van vertegenwoordigers. Wanneer iemand vertrekt of met pensioen gaat, verdwijnen jaren aan opgebouwde relaties en inzichten. Een CRM zorgt ervoor dat die kennis structureel wordt vastgelegd en toegankelijk blijft. Daarnaast helpt een CRM om veel sneller in te grijpen. Wanneer deals stilvallen, wanneer de pipeline stokt of wanneer een belangrijke beïnvloeder over het hoofd gezien wordt, is dat vroegtijdig zichtbaar. Dat levert direct winst in marge, doorlooptijd en slagingskansen.

Ook in de klantervaring speelt CRM een cruciale rol. We praten vaak over een “omnichannel-ervaring”, maar zonder CRM adoptie kan die simpelweg niet waargemaakt worden. Hoe vaak komt het niet voor dat een vertegenwoordiger in gesprek gaat met een klant, zonder te weten dat een collega elders in de organisatie al met een probleem bezig is? In de bouw en installatiesector leidt dat niet zelden tot frustratie of zelfs tot situaties waarin klanten verschillende teams van hetzelfde bedrijf tegen elkaar uitspelen. Een goed ingericht CRM voorkomt dat en zorgt ervoor dat je één gecoördineerd verhaal naar buiten brengt. 

Als je een business case wilt maken, wat levert het dan concreet op? Conservatieve benchmarks tonen een ROI van 100 tot 150% op een volledig CRM-programma. Succesfactoren zijn daarbij steeds dezelfde: 

• adoptie door het team

• een proces dat aansluit bij de realiteit van de business

• de discipline om data consequent te loggen

Voor een bouw- of installatiebedrijf is het bovendien belangrijk om het complexe verloop van een deal te vertalen naar duidelijke, gestandaardiseerde dealstadia en meetpunten. Dat kan in eerste instantie contra-intuïtief lijken, want geen enkele deal is dezelfde ? Maar toch zit daar een grote winst: afwijkingen vallen sneller op en kunnen gericht gemanaged worden.

De conclusie is helder: bedrijven die data en digitale tools integraal inzetten, presteren structureel beter in hun commerciële processen. Voor de bouw- en installatiesector is de kloof met andere sectoren groot. Maar dat betekent ook dat de ruimte om te winnen enorm is. De vraag is niet of CRM loont, maar waar jouw bedrijf de eerste en snelste stappen kan zetten om er écht voordeel uit te halen.

Hulp nodig om hierin mee te denken of voer je gewoon graag een goed gesprek hierover? 

Neem dan snel contact op !